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会員特典を決定する際に前提となる2つのポイント

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継続課金・会員制ビジネスにおける会員特典について何にすれば良いかというご質問をよくいただきます。

「会員特典を何にしたらよいのかわからない。アイデアが無い。事例がほしい」

これらにつきましては、当初はコンサルティングの中で有料でのご提供としていましたが、あまりにも多いため、

□160のファンクラブ型経営モデル事例

□会員特典を各カテゴリごとに層別した会員ビジネステンプレート

当サイト内でご登録いただいた方に無料でプレゼントさせていただいています。

テンプレートの中では、

・会員特典の事例

・会員メリット、ビジネスモデル

・主な採用カテゴリ

・採用企業・団体名等の照会

・具体的な事例のピックアップ

・何故会員になるのか?という科学的根拠や心理条件

を層別していますので、参考にしていただければと思いますが、ここでは、活用いただく上でのポイントを解説したいと思います。

継続課金・会員制ビジネスの特典の内容(金額)によって変わる戦術

継続課金・会員制ビジネスにおいては、あなたのビジネスの売り上げを構成する商品・サービスが金額で分けると高いか安いかどちらかに分かれます。

それは、あなたが取り組んでいる業種・業態のビジネスモデルによって変わってきます。

1、金額の高い商品・サービスをメインとして取り扱っている場合→『特典単価の安いものにする』

ビジネススキームに関して、まずは入りやすい導入部位として費用が安めでメリットを感じやすい継続課金・会員制ビジネスサービスを構築し、お客さんを会員化させることを目標にすることが良いでしょう。

お客さんにいきなり、あなたのもつ、高額の商品を提案しても売れませんよね。

ですが、とっつきやすく、お得感のあるサービスを毎月利用することによって、あなたの会社に愛着を感じる要素が生まれます。

更に、しっかりとしたサービスを提供することで、ファン化するのです。

ファン化された状態であれば、信頼関係が構築されている訳ですから、メインとなる高額商品・サービスをアップセルすることができるのです。

場合によっては、無償で提供することで信頼関係を築き、高額商品・サービスを販売することも一案ですが、無料よりも安価で提供し半歩ステップを上げることで購買にとっては有利な場合もあります。

2、金額の安い商品・サービスをメインとして取り扱っている場合→『特典単価を高いものにする』

先に述べたケースとは逆に継続課金・会員制ビジネスを高額にして、ビジネスの柱にすることが良いでしょう。

メインとする商品の単価が安いわけですから、なかなか日々の売り上げが安定しない。。

であれば、お客様にとって「高くても知りたい内容・受けたいサービス」を特典とすることがサービス導入のメリットになります。

以上を踏まえ、仮にあなたの会社が中小企業の場合を考えてみます。

その場合、大企業と比べて、万人を対象にする体力はないはずですから、ある程度お客さんを絞りこむ必要があるわけです。

その場合に取るべき戦略としては、特典単価を安い金額帯の継続課金としてファンを集め、その後アップセルして高額単価の商品を販売するというスキームを作っていくことが大切になるのです。

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